Nog niet gepubliceerd — status: concept

Waarom we de meeste projecten afwijzen

Een platform dat alles doorlaat is een advertentiepagina. Dit is de zeef die een project moet passeren voordat het bij ons opengaat, en waarom die zeef in jouw voordeel werkt.

Er is een verleiding waar bijna elk jong platform aan bezwijkt, en die is begrijpelijk. Je hebt een marktplaats gebouwd. Er staan twee projecten op. Twee projecten op een marktplaats voelt leeg, zoals een winkel met drie artikelen in het schap. Dus zoek je er meer bij, en de projecten die zich als eerste melden zijn zelden de beste.

De projecten die zich als eerste melden, zijn namelijk de projecten die elders al nee hebben gehoord.

Dat is geen cynische opmerking maar een rekensom. Wie een goed onderbouwd project heeft met een uitvoerder die het eerder heeft gedaan, komt bij een bank of bij een investeerder die hij al kent gewoon binnen. Wie langs vijf partijen is geweest en overal is afgewezen, zoekt een nieuwe deur. Een jong platform met lege schappen is precies zo'n deur.

Daarom is de zeef het belangrijkste onderdeel van wat wij doen. Niet de techniek, niet de website, niet de campagne. De zeef.

Wat er gebeurt als je alles doorlaat

Stel dat we het niet deden. Dat we elk project dat binnenkomt netjes zouden presenteren, met een eerlijke waarschuwing erbij dat investeren risico met zich meebrengt, en het verder aan de bezoeker zouden overlaten.

Op papier klinkt dat zelfs redelijk. Mondige mensen, eigen verantwoordelijkheid, alle informatie op tafel.

In de praktijk gebeurt er dan dit. De bezoeker die op ons platform komt, heeft geen manier om project A van project D te onderscheiden. Hij kent de markt niet, kan een exploitatiebegroting niet lezen en heeft geen idee of een aannemer die zegt dat hij in negen maanden klaar is dat ook waarmaakt. Wat hij wel kan beoordelen is de presentatie. Dus kiest hij het project met de mooiste foto's en het hoogste getal in de verwachting.

Dat is precies de omgekeerde volgorde. Het slechtst onderbouwde project ziet er namelijk vaak het aantrekkelijkst uit, want daar is de ruimte om optimistisch te zijn het grootst. Wie zijn cijfers hard heeft gemaakt en de tegenvallers heeft doorgerekend, komt uit op een saaier verhaal dan wie dat niet heeft gedaan.

Een platform dat alles doorlaat, beloont dus het verkeerde. En het duurt niet lang voordat de eerste ronde misgaat, en dan is niet dat ene project kapot maar het hele platform. Iedereen die er iets in had zitten, ook in de projecten die het wel goed deden, weet vanaf dat moment één ding: die club laat van alles toe.

Dat wilden we niet bouwen. Dus zeggen we nee, vaker dan ja, en we zeggen er eerlijk bij dat dat ons omzet kost.

De zeef, in de volgorde waarin we hem gebruiken

We beoordelen een project in lagen, en we beginnen met de laag die het snelst afvalt. Dat is niet netjes bedoeld maar praktisch: hoe eerder we nee kunnen zeggen, hoe minder tijd het iedereen kost.

Is er iets echts? De eerste vraag is of er een tastbare onderneming, een gebouw, een installatie of een exploitatie onder zit die je kunt aanwijzen. Geen plan om iets te gaan doen zodra het geld er is, maar iets wat bestaat of waarvan de bouw concreet is vastgelegd. Dit is waar een groot deel meteen afvalt, en het is ook precies waar deze markt de afgelopen jaren de meeste schade heeft opgelopen. Er is heel veel geld verdwenen in projecten waarvan achteraf bleek dat het onderliggende er nooit was.

Wie voert het uit, en wat heeft die eerder gedaan? Een project is zelden beter dan de mensen die het draaien. We kijken naar wat iemand eerder heeft opgeleverd, of hij ook een keer iets heeft meegemaakt dat tegenzat, en hoe hij zich toen gedroeg. Dat laatste zegt meer dan een lijst met successen. Wie nog nooit een tegenvaller heeft gehad, heeft meestal gewoon nog niet lang genoeg meegedaan.

Kloppen de cijfers ook in het slechte scenario? Dit is de laag waar de meeste projecten die de eerste twee halen alsnog stranden. Elke begroting werkt als alles meezit. De vraag is wat er gebeurt als de verbouwing drie maanden uitloopt, als de huurder na een jaar vertrekt, als de rente anders ligt of als de verkoop aan het eind minder oplevert dan gedacht. Wij rekenen dat door in de conservatieve variant, niet in de verwachte. Blijft het dan nog steeds een redelijk verhaal, dan is er iets om over te praten. Valt het dan om, dan is het geen project maar een weddenschap.

Klopt de structuur, juridisch en fiscaal? Elk project moet in een eigen vennootschap kunnen, los van alle andere projecten en los van ons. Er moet een route zijn die binnen de regels valt en die een toezichthouder kan navertellen. Dit is saai werk waar niemand enthousiast van wordt en het is niet onderhandelbaar. Het achtste artikel in deze reeks gaat er helemaal over.

Kunnen we het uitleggen? Dit criterium hebben we er zelf bij gezet en het sneuvelt vaker dan je zou denken. Als wij een project niet in gewone taal kunnen uitleggen aan iemand die er niets van weet, met de risico's erbij, dan kunnen we het ook niet openstellen. Niet omdat de investeerder dom zou zijn, maar omdat onuitlegbaarheid bijna altijd betekent dat er iets ingewikkeld is gemaakt wat eenvoudig had gekund. En dat gebeurt zelden per ongeluk.

Past de horizon bij wat we kunnen bieden? Een deelname bij ons is voorlopig geen tegoed dat je op een dinsdagmiddag verkoopt. Dat betekent dat een project met een looptijd van tien jaar en een onzeker eindmoment slecht past bij wat we op dit moment eerlijk kunnen aanbieden. Niet omdat het een slecht project is, maar omdat wij de bijbehorende belofte niet waar kunnen maken.

De prikkel loopt de verkeerde kant op, en dat weten we

Nu het ongemakkelijke deel, want een artikel over selectie is weinig waard als de schrijver niet uitlegt wat hij eraan verdient.

Wij verdienen aan projecten die opengaan. Een project dat we afwijzen levert niets op. Dat betekent dat de prikkel in ons eigen model de verkeerde kant op staat, en wie je vertelt dat hij daar geen last van heeft omdat hij nu eenmaal integer is, vraagt je iets aan te nemen wat je niet kunt controleren.

Wat je wel kunt controleren is hoe iemand die prikkel heeft ingericht. Bij ons betekent dat drie dingen.

De beoordeling ligt niet bij één persoon, en zeker niet bij degene die het project heeft aangebracht. Wie het contact heeft gelegd, mag meepraten maar niet beslissen.

Wat we van een project vinden, leggen we vast voordat het opengaat. Inclusief de twijfels. Dat is niet alleen bedoeld voor de investeerder maar ook voor onszelf: een bezwaar dat op papier staat, is later moeilijker weg te wuiven dan een bezwaar dat iemand ooit in een vergadering heeft genoemd.

En we hebben liever een half schap dan een vol schap. In deze fase is dat ook gewoon de werkelijkheid. We bouwen dit platform op en we beginnen met één sterk project, niet met tien. Dat is trager, het ziet er minder indrukwekkend uit, en het is de enige manier waarop dit op de lange termijn iets waard is.

Waarom afwijzen jouw belang is

Als investeerder heb je aan een groot aanbod niets. Je hebt er iets aan als het aanbod dat er is, de moeite waard is.

Dat klinkt vanzelfsprekend, maar het gaat in tegen hoe bijna elke digitale markt werkt. Meer keuze is daar het verkoopargument. Bij investeren is meer keuze vooral meer werk voor jou, en meer kans dat je op de mooiste presentatie afgaat in plaats van op het beste project.

Waar wij op afgerekend willen worden, is dus niet hoeveel er op ons platform staat. Het is of wat erop staat, standhoudt. Dat is een langzamer verhaal om te vertellen dan een groeiende catalogus, en het is het enige dat na een paar jaar nog iets betekent.

Wat je van ons mag verwachten als een project wél opengaat

Als een project door de zeef komt, hoor je van ons wat er is, wie het uitvoert, wat het kost, wat de verwachting is en waar die op gebaseerd is. Ook hoor je wat er kan misgaan en wat er dan gebeurt, op dezelfde plek en in dezelfde letters als het goede nieuws.

En als we ergens over twijfelen, staat die twijfel erbij. Een project waarvan we zelf niet zeker weten of de aanloop lang genoeg is, of waarvan de horizon ruimer is dan we prettig vinden, kan alsnog opengaan. Maar dan lees je dat.

Wat er tussen jouw inleg en die eerste uitkering precies gebeurt, met de vennootschap, de derdenrekening en de administratie erin, staat in het volgende artikel. Stap voor stap, zonder dat je er iets van hoeft te weten.